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欧派谭晓平区域经理如何有效推进促销活动-【新闻】黄骅

发布时间:2021-04-20 12:43:55 阅读: 来源:水泥发泡板厂家

欧派谭晓平:区域经理如何有效推进促销活动?

促销活动做为区域经理日常的一项常规的工作,在日常的工作过程中是必不可少的,促销活动执行的好坏也直接影响到区域经理的业绩,因此促销活动在区域经理日常的工作中是重中之重。随着市场的发生变化,由卖方市场转变成买方市场,消费者的选择性越来越大,使得厂家不断的变着花样来满足消费者的需求,由于厂家越来越多产品的工艺和款式同质化也越来越严重。

欧派集团谭晓平

为了拉动销售,各厂家不得不加大促销的力度,从最初的五一、十一促销增加到现在的3.15、淡季促销、周年庆促销、厂家让利促销等各种名目的促销。因此经销商开始讨厌促销,可是不搞促销销量又上不去,因此不得不跟风进行促销,这样被动的进行促销活动,可想而知代理商对促销活动的投入必定大打折扣,由于促销的次数增加,费用加起来也不比之前促销活动少的时候的费用低。由于单次投入的费用减少了,相应的一些工作就会做的不够细致,促销效果是一次不如一次,经销商信心也会受损。

长期这样下去,区域市场就会进入恶性循环,这个时候区域经理和厂家开始苦恼,那么在区域经理管辖比较大的区域的情况下?怎么做好引导和监督促销活动的彻底执行,怎么带动经销商能全心的跟着工厂的方案执行?怎么样引导经销商保证经销商的员工能坚决执行,保证经销商的销售人员能在促销的黄金时期能保持高昂的激情去抢夺订单?接下来,就我操作市场的一些心得做一些分享。

随着促销活动的增多,定制家居的经销商大多是夫妻档起步,相对而言观念比较保守,思路一般都很难跟着工厂的思路跟进,不能按照工厂的要求跟进执行一些工作,促销效果肯定会不佳,这个时候肯定会抱怨,对工厂的产品质量、售后服务、区域经理的服务等各个方面,开始对市场的信心也会下降。

作为工厂最前沿的指挥官,区域市场的管理者,区域经理在这个过程中起着很重要的作用。区域经理应该打造区域的盈利模式,通过盈利模式来改变和引导区域内客户进行复制。在区域经理管辖的范围比较大的情况下,而促销活动又在同时进行的前提下,怎么保证促销活动的彻底执行?经销商不执行是因为不知道执行之后效果会不会达到预期的效果,顾虑和担忧比较多,这样前怕狼后怕虎的心态肯定是做不好市场的。

因此这个时候,作为区域经理应该选取区域内有意愿有思路愿意跟着公司步伐前进的代理树立起样板,把整个促销活动严格按照公司的要求进行执行。把整个过程做的好的地方提炼成亮点,总结出促销活动执行的关键节点,通过打造样板市场的经验和方法来引导其他的区域经销商。

由于区域比较大,又要让经销商能知道促销活动怎么去执行,因此经常采取的方法是集中在区域内某个城市,把区域内所有的经销商和业务经理召集起来开促销活动动员会议。在动员会议前必须准备很充分。促销活动怎么执行的细节的PPT必须准备好,经销商的决心书必须准备好,样板市场成功促销活动的证据的呈现,这个是非常重要的。因为大家都缺乏信心,又不轻易相信区域经理和工厂。而发生在经销商自己身上的东西他们会非常的信任。

把样板市场的广告投入、店面布置、动员会议、激励制度、促销活动的执行细节等都要在会议上进行呈现。最后邀请样板市场的经销商进行现身说法。很多经销商活动做的很成功后都愿意来做这样的事,因为大家都需要光环和荣誉。样板市场的经销商的一句话,会比厂家或区域经理说破嘴皮都要顶用的。在整个动员会议的过程中,可以现场邀请几个思路和操作市场比较乐观积极的经销商进行表决心。因为这样的动员会,经销商的信心的提升时非常关键,信心上来了,回去执行的时候才会执行的彻底。

动员会议结束之后的酒会,一般用来签订销售任务和广告投入及其他的一些执行细节。经过白天会议的鼓舞,这个大家的士气还是比较高涨的。区域内经销商进行竞赛,不主动给予任务,让经销商自己报任务,报任务前十名且完成率前十名的给予奖励。任务完成率低于80%的经销商将会受到处罚。不管做什么激励都必须有奖有罚,这样才能体现激励的作用。这些规则在经销商报任务之前必须先申明,大家一致通过了才可以执行,考虑到异常因素,事先跟那些思路比较好的经销商做好充分的沟通,把整个事情的过程先进行沟通,告诉他们这样做他们会受益。

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经销商只要不是害他们的,区域经理交代的事情一般都会配合的,这样做是防止到时大家不同意方案,后面的事情就无法推进下去。由于经销商都比较要面子,大家都在一起的场合下,都比较爱面子的,都不愿意承认自己比别人差,在报任务的时候,他们都会进行一个竞争,这个时候经销商会结合自己的实力再加上努力跺跺脚能争取到的任务报上来。整个区域的竞争气氛已经形成,士气高涨,这样的情况下跟竞争对手去比拼,我们的胜算还是比较高的。

有促销动员会议必须要有促销总结会议,如果不是这样的话,很多动员会议制定的任务包括经销商的承诺都可能成为空谈,由于有总结会议,经销商很要面子,又很怕没面子。什么时候没面子?自己承诺的东西不去兑现?这样在大家看来都会觉得很没面子的事情。开展促销总结会能达到很好的约束代理商承诺的保真度,也能保证促销活动执行的成功率。在总结会上,可以做很多事。对促销活动任务达成达到奖励标准的经销商进行奖励,对没完成任务的经销商进行处罚。对在促销活动中,做的好的经销商进行表扬,同时对亮点进行点评和放大,对促销活动中执行不到位影响到促销效果的经销商进行批评。同时邀请做的最成功的经销商分享成功的心得,树立榜样很重要。这样做,做的好的经销商会不断努力,做的不好的经销商会受到鼓舞,要努力的经销商就会努力朝目标跟进,因为积极的经销商是不会轻易承认自己比别人差的。

动员会议开完了,不是说活动就一定能坚决的执行下去,最终的执行者是下面的人。这个时候我们要把促销活动中需要做的事情做成时间节点跟进表,规定的时间内必须完成对应的事情,必须有专人去跟进,在规定的时间内区域经理必须对规定的事情进行验收,比如要求经销商通过相片的形式反馈完成事情的信息。在整个执行过程中导购员的参与是非常重要的,导购员要参与肯定是报酬跟平时要有差异。很多时候经销商广告投入很多,促销活动的力度也很大,可就是签不了单,想来想去都不清楚问题出在那里,就感觉自己又上了工厂的当了。

其实促销活动也好,平时的销售也好,导购员的作用是非常关键的,因此要想导购员有积极性,必须要制定针对促销活动的激励措施。激励措施的力度也要大。因为促销活动的这几天是抢单,你一不小心就被竞争对手抢走了,要让导购员自己对失去的单感到可惜,只有一个原因就是他失去很高的提成,对于他自己的利益他们算的比谁都清楚。往往在这个时候老板会在给予高额提成这个问题上很纠结。即时激励比较高跟平时的提成是不会有冲突的,而且坚持这样促销时期高额提成,导购员对促销活动的喜爱程度会比较高,积极性会比较高,这跟很多品牌出现导购员对促销活动已经麻木形成鲜明的对比。

因为有些品牌老板,也是走进了即时激励不愿意给高提成的怪圈。促销活动经常做,导购员相对来说是很累的,如果在很累的情况下,他们的收入跟不搞活动差不了很多的话,导购员一般都不愿意搞活动,就算老板要搞活动,效果肯定不会好的。所以区域经理在协助经销商制定即时激励的时候一定要把这种心理和情况跟经销商说清楚。很多经销商会过于看重一次促销活动的投入和回报,促销活动还有另外一层意义就是打击竞争对手的士气,鼓舞我方导购员的信心,抢占市场有限的份额。市场份额占有率高的情况下,我们才有更多的机会接到利润高的产品的销售机会。所以在市场上同样的一个品牌,往往会出现两个不同的人出现两种不一样的操作结果,这跟两个经销商的觉悟和远见性有关。

促销期间导购员的的销售任务要做成一个板,挂在卖场的的办公室,导购员时刻能看到自身的情况和跟同事的差距,会有压力和动力,对于每天销售排名第一的导购员,第二天务必要给予奖励,而且要现金当着所有销售人员的面进行奖励,现金的刺激对导购员形成狼性很重要。因为活动期间要接待的顾客比较多,工作的强度比较大,持续的时间比较长,导购员很容易出现疲惫的情绪,如果没有一点东西去刺激他们,那种情绪就很容易表现出来,对于活动期间的接单是很不利的。

相信在活动前期对经销商进行鼓励,拿样板市场的结果告诉所有经销商按照公司的标准去执行肯定能达成很好的效果,把活动过程需要注意的细节和方法详细的告诉经销商,同时在活动的过程中,对相应需要准备的细节进行跟进监督执行,在执行过程中导购员的任务和激励的制定的技巧要跟经销商讲清楚,按照建议去执行,我相信就算有再大的区域,一个人照样能很好的监督和推进促销活动的执行。

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