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【新闻】河北钢铁集团特钢思维引领营销模式转型封盖机

发布时间:2020-10-18 21:44:34 阅读: 来源:水泥发泡板厂家

创新转变营销模式,是河北钢铁集团适应行业新常态推出的一项重大举措。记者了解到,通过强化特钢营销思维,创新集团化销售模式、多渠道推进工作等,一系列决策催生了可喜变化:理念上实现了由产品经营向品牌经营的转变;机制上建立起以用户为中心紧贴市场的快速反应机制;业绩上昔日长期依赖中间代理商销售、创效能力被弱化的被动局面正逐步得到改观。

“特钢”营销思维打开新视野

这个夏天,作为河北钢铁集团的特钢板块,河北钢铁集团舞钢、石钢公司着实“火”了一把。从北部的唐钢到南部的邯钢,集团内部争相邀请其介绍营销思维,所到之处,无不掀起一场场“头脑风暴”。

“舞钢、石钢的‘特钢路线’,更多体现在产品定位、市场定位和客户定位上,体现在营销机制贴近市场上,这也是未来集团其他钢铁子公司必须走的路线。”河北钢铁集团董事长于勇直言,经济环境变了,企业装备、产品、工艺等方方面面变了,如果支撑企业的理念体系依然没有变,这个企业就不会有活力。

行业新常态下,企业间的竞争,已经由原来的装备、产品与成本的差异化,转为渠道与服务的差异化。而强化特钢营销理念,紧紧围绕产品和用户升级转变营销模式,培育渠道和服务差异化优势,正是河北钢铁集团顺势升级的战略谋篇。

在特钢板块,舞钢直面市场的营销服务体系、石钢差异化营销模式已经成为了企业重要的竞争力之一,其中尤以技术服务营销亮点突出。一方面,技术人员面向生产线开发市场,从售前、售中到售后全过程参与,“一对一”为用户提供个性化、差异化技术服务;另一方面,企业与用户共建研发平台,将研发链条深度嵌入到战略用户的研发制造环节,持续为用户创造价值。

时至今日,石钢95%以上的产品实现了直供,能够为用户提供700多个品种、1000多个个性化协议产品,拥有直接用户1900余家,成为了卡特比勒、丰田等国际知名公司本土化钢材首选。舞钢新产品研发销售,打破了国外对容器钢、平台钢等国际高端用钢市场的垄断,巩固了国内煤化、石化用钢领域的霸主地位,在严峻的市场形势下,彰显出强劲的生命力。

思路决定出路。5月底以来,集团层面的用户走访率先发力,由集团总经理彭兆丰带队,连续走访中铁建、海尔等十余家相关行业的领军企业,与中冶集团签约战略合作,互相开放市场和资源;与中铁建、海尔、中国重汽建立了业务互访机制,将共同开展高端产品合作研发。如今,高盈利期形成的“坐商”思维被彻底颠覆,强化特钢营销思维,加强战略营销、技术营销和服务营销,在河北钢铁集团渐成共识、亮点频现。

开放的机制激活全员营销活力

今年6月底,河北钢铁集团板材直供比达到65%,同比提高5个百分点,其中,一对一直供占总直供量的41%。

“强化‘特钢’营销思维带来了观念的变革,集团多渠道营销的决策让子公司销售起来更加有热情。”河北钢铁集团市场管理部部长林冬梅说。

全力推进钢铁子公司介入销售,促进集团化营销进一步适应市场,多渠道推进工作,正源源不断为河北钢铁集团带来全新活力。

“品种结构决定营销模式,营销模式反过来也制约品种结构和企业效益的提升,‘大营销’理念的核心,绝对不是越集中越好,统得越死越好。”采访中,于勇的目光投得很远:子公司的直销、品种钢市场的开发和服务,既是对集团化销售模式的一种补充,更重要的是,能够培养一支适应河北钢铁未来、形成市场化拉动、适应产销模式转变的新军。而懂技术、能够面向生产线开拓市场正是这支新军的必备素质。

以开放激活全员营销活力,钢铁子公司的技术服务优势让人刮目相看:冷轧药芯焊丝钢带属高附加值产品,唐钢成立专门小组重点推广,技术人员深入市场,详细了解用户的加工工艺和对产品的要求,针对不同的钢带设计了相应的冶炼成分控制范围和轧制工艺参数,客户满意度显著提升。上半年产品直供全国最大焊条制造企业,同比增幅达30%以上。宣钢成立市场开发部,大力推行重点品种钢SBU模式,美标SAE盘条增长90%,成为了重要增效点。承钢瞄准海外市场,出口高附加值产品牙买加标准加硼抗震钢筋,超去年全年出口量一半还多。

与结合品种推介市场相比,积极提供“私人订制”服务,更让企业紧紧握住了用户的手。4月初,邯钢为用户“私人订制”的60吨双相钢HC240/390DP顺利下线,在这之前,邯钢还没有生产过该产品,既是首次生产,还属于“微订单”。凭服务赢得回头客,6月份,该客户再下3个订单,合同量达4700余吨。

一边是钢铁子公司在直销、品种钢市场的开发和服务上大显身手,另一边,围绕开发战略客户、跟进重点项目、平衡区域市场等宏观管理,销售总公司集中发力:今年以来,与49家大客户建立战略联盟,签约协议量增长37%,近200万吨精品钢材打入国家重点工程,力推的京津主区域检尺交货得到了市场的普遍认同。

尊重市场规律,充分释放内部活力,河北钢铁集团由此收获到更加广阔的市场空间和盈利空间。

客户的高端化促进产品的高端化

电工钢,也称硅钢片,被誉为“钢铁产品中的工艺品”。为开发某战略用户,子公司唐钢整合生产、技术和销售资源,从这家企业建厂、设备安装到调试,全程进行“点对点”重点跟踪服务,最终赢得了用户芳心。

今年以来,类似一幕在河北钢铁集团频频上演。除了追求多盈利外,还另有深意。

“培育具有稳定批量和发展前景的中高端用户群,以客户的需求引领产品结构的调整和产品档次的提升。”于勇一语道出了其中深意。

这深意,缘自集团决策层对现有产品的深层次解读。与行业内优势企业相比,论装备技术和品种规模,集团主体装备国际一流水平,具备了与国际一流钢铁企业同台竞争的技术装备条件,是国内钢材产品品种规格最全、最多的企业之一,可称得上优势明显;单品种售价也并不落下风。然而,一个不争事实却是,产品整体盈利能力不高,折射出的,恰恰是整体产品结构以“大路货”居多的问题。

仅仅打破以分包式、批发式为主的传统销售模式还不够,必须加快由“一流装备”向“一流产品”、“一流效益”的转变,打造出代表河北钢铁集团权重的拳头产品和过硬品牌。河北钢铁集团强化“做第一、争唯一”的理念,按产线与国内外先进水平开展深层次对标,加大中高端品种研发和市场开拓力度,从二季度开始,一场声势浩大的产线对标活动就此掀起,营销系统肩负重任再出发。

立足现有装备条件,重点提高产品精深加工比例和附加值。河北钢铁集团市场部细化内部品种钢分类,明确七大类别的品种钢界定标准,产品提档升级更加有的放矢。“冷轧等精深加工产品产量由目前的600多万吨提高到2016年1000万吨以上,形成具有稳定批量的战略用户群,实现‘一流装备、一流产品、一流效益’。”于勇说。

从寻找中高端客户群发力,以客户的高端化促进产品的高端化,如今在河北钢铁集团蔚成风气。与国家电网公司合作,“量身定制”的300毫米级肢宽大规格等边角钢开国内先河;为某用户研发的高品质罐车钢填补国内空白;针对知名家电、汽车企业用户需求,生产的900毫米窄规格镀锌板、最薄极限规格DC04深冲级汽车板创造了企业历史。在唐钢,上半年高附加值冷轧产品占总产量八成以上,邯钢同期品种钢销量突破400万吨;研发高附加值新产品12个,新产品比普通产品多创效4600余万元。

数据显示,上半年,河北钢铁集团品种钢占比一半以上;出口精品钢材327万吨,较去年同期提高64%,位居行业前列,进一步展示出了“河北钢铁”整体过硬品牌。

“特钢”思维引领营销模式转型,不变的是依旧严峻的市场,变的是,河北钢铁集团越来越足的信心。

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